Лизинговая компания «КАМАЗ» решила освоить отложенный спрос на своем рынке – тот, который возник на фоне заявления Центробанка о вероятном летнем снижении ключевой ставки. Каким образом лизингодатель намерен вернуть клиентов «в сегодня», как чувствует себя бизнес и рынок в целом, «Вестям КАМАЗа» рассказал финансовый директор «КАМАЗ-ЛИЗИНГа» Ильшат Авзалов.
«В 2023 ГОДУ МЫ ПЕРЕДАЛИ В ЛИЗИНГ В ДВА РАЗА БОЛЬШЕ ГРУЗОВИКОВ»
- Ильшат Раисович, давайте сразу начнем с главного – финансовых показателей за прошедший год.
- Выручка компании за прошлый год составила 5,9 миллиарда рублей, чистая прибыль – 721 миллион. В прошлом году клиенты активно покупали технику с пробегом, поступления от ее реализации составили еще 6,5 миллиарда. Добавлю, что налоги во все уровни бюджетов уплачены в 2023 году на сумму 2,8 миллиарда, а величина лизингового портфеля на 31 декабря достигла 69 миллиардов.
- Продажи растут?
- Да, в 2023 году мы передали в лизинг больше 3 тысяч автомобилей и больше 500 единиц прицепной техники, а это в два раза больше грузовиков, чем годом ранее. Кроме того, мы освоили большую долю госсубсидии. В 2022 году государство субсидировало отрасль на 8,05 миллиарда рублей, и мы освоили из этих денег 508 миллионов, а в 2023-м на весь рынок выделялось 9,8 миллиарда, и из них мы освоили 1,3 миллиарда – это 13,5% от всей субсидии.
- А почему освоение бюджетных денег – это достижение?
- Государство стимулирует этими деньгами не нас, а рынок, уже почти десять лет. Это возмещение потерь в доходах лизингодателей, которые предоставляют лизингополучателям скидки по уплате авансового платежа. По сути, высокая доля освоения субсидий говорит клиентам о репутации компании, о ее работе с госорганами и о том, что деньги субсидии гарантированно дойдут до них самих – то есть стоимость лизинга для клиента в конечном счете дешевле.
- Благодаря чему вырос объем реализации?
- Возможно, свою роль сыграл такой фактор, как цикл обновления автопарка. К началу 2023 года доля автомобилей старше 10 лет достигла в стране 69%. Рынок коммерческих грузоперевозок при этом рос вслед за оптовой и розничной торговлей, плюс развивалось дорожное и жилищное строительство по национальным проектам и федеральным программам. Отсюда и рост рынка грузовой техники, и лизинга в том числе. Лизинг ведь сам по себе – более доступный продукт, чем обычный кредит, еще и субсидируется.
«МЫ ПРЕДЛАГАЕМ НЕ ЖДАТЬ СНИЖЕНИЯ КЛЮЧЕВОЙ СТАВКИ, НО РАССЧИТЫВАТЬ НА НЕГО»
- Какой продукт компании наиболее популярен?
- У нас их в принципе не так много, поскольку мы - монобренд, работаем только с техникой «КАМАЗа». У универсальных лизинговых компаний продуктов гораздо больше - под каждый бренд, под грузовую, специализированную, легковую технику, под оборудование и так далее. Каждый продукт обусловлен партнерскими отношениями с производителями и дилерами. У нас же продукты различаются в основном по целевой аудитории. К примеру, есть отдельное предложение для «своих», постоянных клиентов – некоторые из них работают с нами на протяжении 20 лет, всегда вовремя платят. Самым же популярным в 2023 году стал продукт «Юбилейный», который мы ввели к 20-летию нашей компании. Он предполагает возможность нулевого аванса, срок лизинга до пяти лет, уменьшение первых двух платежей, увеличенный до 10% выкупной платеж, а также те нюансы, которые мы используем, наверное, в каждом продукте. Это несколько вариантов порядка расчетов: равномерный, убывающий, прогрессивный, есть возможность сезонного графика платежей, если у клиента объем работ зависит от сезона. В каких-то случаях, например, покупатель зимой платит только проценты без основного долга, и благодаря такой гибкости продукт пользуется успехом.
- Вы отметили размер выкупного платежа – это действительно важно для клиентской аудитории?
- Сумма последнего отчисления, которое остается после нескольких лет равномерных платежей, важна, потому что от нее зависит ежемесячная нагрузка. В новом продукте, который мы разработали на основе «Юбилейного» и выведем на рынок 1 марта, выкупной платеж будет увеличен уже до 30% - соответственно клиент в течение всего срока лизинга сможет заплатить только 70%. За счет этого у него растет маржа, которую он может инвестировать в бизнес, чтобы в конце срока вернуть за раз почти треть всей суммы.
- В конце срока - когда деньги подешевеют?
- Инфляция не играет тут особой роли. Просто основной массе перевозчиков интересно зарабатывать именно в период лизинга. Пять лет - это достаточно большой срок, после которого они выкупают парк и продают его на рынке.
- То есть они могут выплатить последние 30% с продажи этой техники?
- Сначала, конечно, ее нужно выкупить, но в принципе - да, платеж компенсируется продажей. И это не единственное преимущество продукта: новизна в том, что за счет опции «Снижение ставки» он позволяет снизить лизинговый процент в случае снижения ключевой ставки Банка России. Все мы помним, что с середины прошлого года ключевая ставка увеличивалась несколько раз. Сейчас она на максимуме, составляет 16%. В начале года глава Центробанка Эльвира Набиуллина сказала, что наблюдается тенденция к сокращению инфляции, и поэтому во втором полугодии вероятно снижение ключевой ставки. Соответственно, снизится и кредитный процент, а за ним – и лизинговый. Это может привести к такому явлению, как отложенный спрос. Клиенты задумываются о том, стоит ли покупать технику сейчас, или лучше подождать и взять ее дешевле. По самым оптимистичным прогнозам, к концу года ключевая ставка может снизиться примерно на 6 процентных пунктов. Мы же предлагаем клиенту не ждать, а заключить договор сейчас - с тем, чтобы при снижении ключевой ставки у него было право пересчитать лизинговые платежи, снизив годовой процент на те же условные 6%.
«ДО КОНЦА ПОЛУГОДИЯ ОСТАЛОСЬ ЧЕТЫРЕ МЕСЯЦА - СТАНЕТ ЛИ КЛИЕНТ ТЕРЯТЬ ЭТО ВРЕМЯ?»
- Видимо, у вас есть договоренность с банками о том, что и они снизят для вас кредитный процент на столько же пунктов?
- Да, конечно, наши кредиторы тоже согласились на эти условия. И кредиторы, и мы готовы пересмотреть ставку один раз в течение действия договора лизинга.
- Почему один раз? Таково условие банков?
- В том числе. Мы транслируем те условия, которые нам доступны. Если снижать наш процент при каждом снижении ключевой ставки, то тогда, скорее всего, пришлось бы включить в опцию и обратное условие - повышение процента вслед за ставкой. За всю свою историю Лизинговая компания «КАМАЗ» ни разу не повышала лизинговый процент вслед за повышением ключевой ставки. Именно поэтому возможность снижения ставки будет доступна нашим клиентам один раз.
- «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» - единственная компания на рынке, которая внедряет сегодня такую опцию?
- Есть коллеги, которые говорят об этом, и одна компания ввела, но по их условиям пересчет процента возможен только через полгода после заключения договора, тоже один раз. Также есть компании, которые всегда работали с плавающей ставкой, но у них она менялась как при снижении, так и при росте ключевой ставки. В прошлом году было очень много претензий в адрес разных лизинговых компаний, которые выставили клиентам увеличенные лизинговые платежи.
- Видимо, у ваших кредиторов к вам особое отношение, раз они готовы рисковать вместе с вами и поддерживать отказ от повышения ставки в случае чего?
- Возможно. Банки с каждым лизингодателем выстраивают персональные отношения.
- Как ваши аналитики оценивают потенциал этой опции в плане роста продаж?
- Мы не рассчитываем показать за счет этой опции бурный рост, тут вопрос в другом. У нас есть бизнес-план, ежемесячные обязательства, которые мы на себя берем и перед акционером, и перед кредиторами. Если мы будем полгода работать в ноль, а во втором полугодии скакнем, это будет не очень хорошо для всех. На нашем рынке важно равномерное, плановое поступление средств и плановые продажи - это важно производителю. Для того, чтобы оставаться в рамках бизнес-плана, сохранять системность продаж, мы и хотим, чтобы клиент не откладывал закупку на потом. Нам нужно отгружать сейчас. Если контракты клиента позволяют ему работать с текущей ставкой, то и ему лучше заключить договор лизинга сегодня и начать их осваивать. Сейчас, к примеру, до конца полугодия осталось четыре месяца - станет ли клиент терять это время? Контрактов сейчас много, грузоперевозки растут, розница освоила маркетплейсы, которым нужна доставка. Причем сейчас улучшилась ситуация с водителями - они в очереди стоят, и бизнесу нужно скорее сажать их в автомобили и отправлять на работу, пока они есть. В принципе-то водителей всегда не хватает.
- Вы ожидаете резкого снижения ставки или постепенного?
- Мы ориентируемся на мнение экспертов, все говорят о планомерном снижении. 16 февраля на последнем заседании Центробанка ключевая ставка была сохранена на прежнем уровне – впервые за последние полгода она не выросла.
- Если она будет снижаться постепенно, то потребитель встает перед интересным выбором: подать заявление после первого снижения ключевой ставки и поскорее начать платить меньше, либо подождать в надежде на то, что она снизится еще. Как бы поступили на его месте вы?
- Лизингополучатели сейчас финансово грамотны. Они умеют считать, и я думаю, здесь нет универсального рецепта - каждый клиент выберет для себя тот момент, когда использование нашей опции будет для него наиболее эффективно. Кроме того, клиент ведь не покупает сразу всю партию техники, которая ему понадобится. Допустим, ему нужно 50 грузовиков, но приобретает он их в течение 10 месяцев, по 5 единиц в месяц, потому что именно так развивается объем работ в рамках его подряда.
«Я, НАВЕРНОЕ, ОЧЕНЬ БЫ ПРОСИЛ ПЕРЕЗАКЛЮЧИТЬ КОНТРАКТ НА НОВЫХ УСЛОВИЯХ…»
- Если бы лично вы были клиентом «КАМАЗ-ЛИЗИНГа», то, зная все продукты, какой бы вы предпочли сами?
- В прошлом году - «Юбилейный», как и большинство наших клиентов, а сейчас – его модификацию, о которой только что рассказал, продукт называется «Ставка ниже». А если бы я заключил договор лизинга раньше, до 1 марта, то после появления нового продукта я, наверное, очень бы просил перезаключить контракт на новых условиях. В нем я уверен.
- А сколько всего у компании предложений?
- Сегодня мы предлагаем своим клиентам программу «Лизинг Юбилейный» с нулевым авансом, «Лизинг на 7 лет» с увеличенным сроком лизинга. Продукт с семилетним сроком предусматривает обязательный аванс от 10%, как в классическом лизинге, поскольку риски увеличенные. И, кроме перечисленного, мы предлагаем в аренду изъятую технику с пробегом.
- Только аренда? Вы не продаете изъятое?
- У нас нет такой специализации, как продажа, но для любой лизинговой компании это сопутствующее направление деятельности, необходимость. Мы продаем не сами – лишь размещаем рекламу, ищем клиентов, выводим их на аукцион. Аукцион проводит уже департамент собственности ПАО «КАМАЗ». Также нашу технику с пробегом можно купить через партнерские лизинговые компании, с которыми у нас заключен договор.
- Вероятно, у вас есть площади для хранения этой техники?
- Преимущественно она стоит на площадках официальных дилеров «КАМАЗа», мы заключаем с ними договоры хранения. Если объем большой – ищем спецстоянки, но предпочитаем хранить у дилеров. Наши клиенты все равно идут к дилерам, а там есть кому показать ее, ведь дилеры хорошо разбираются в этих автомобилях – знают все их плюсы и минусы, способны четко оценить состояние машины и даже просчитать стоимость ремонта, если он нужен после изъятия. Дилеры даже сами иногда выкупают у нас б/у-технику, организуют предпродажную подготовку и реализуют ее.
- Много ли техники возвращается к вам?
- Возвраты всегда были и будут, но это не обязательно означает, что клиент потерял критический объем работ. Есть клиенты, которые потеряли одни подряды и получили другие, под которые им просто понадобилась другая техника. Бывает, что компания возвращает спецтехнику одного вида и тут же берет в лизинг другую - с ее платежеспособностью все в порядке.
- Рентабельность сделки страдает, если технику приходится изымать и перепродавать?
- Нет, для нас никакой разницы.
- Вы выкупаете грузовики у "КАМАЗа" единовременно или рассчитываетесь по мере платежей от клиента?
- Лизинг всегда подразумевает два договора – договор купли-продажи и договор лизинга. Разумеется, у лизинговой компании нет столько собственных средств, чтобы выкупать всю технику, поэтому под договор купли-продажи мы привлекаем кредитные средства. Лизинговый процент, собственно, и состоит из банковского процента плюс нашей небольшой доходности. Рассрочки от "КАМАЗа" для нас не существует – мы работаем на общих основаниях, как и другие лизинговые компании.
«У ВСЕХ ИГРОКОВ МАРЖА НЕВЫСОКА И ПОСТОЯННО СТРЕМИТСЯ К УМЕНЬШЕНИЮ»
- С банками возникают вопросы, если ваш клиент теряет платежеспособность?
- Мы в любом случае вынуждены платить, поэтому наша задача в таких случаях – максимально быстро провести все процедуры с должником: урегулировать задолженность, вернуть технику, продать ее и досрочно закрыть кредит в банке.
- Но на это все равно нужно время. Кассовых разрывов не бывает?
- Мы на рынке более 20 лет, у нас есть определенная подушка безопасности. Кассовых разрывов у нас не было ни разу.
- Если не секрет, какого объема нужна подушка безопасности компании вашего уровня?
- Этот параметр скорее зависит не от уровня, а от риск-менеджмента, который в каждой компании выстроен по-своему. Это отбор клиентов, работа с дебиторской задолженностью, с судебными органами. В нашем случае достаточно иметь подушку безопасности в объеме затрат одного-двух месяцев – на оплату кредитов и других операционных расходов.
- При каком лизинговом проценте бизнес становится рентабельным для вас?
- Определенного показателя нет. Лизинговых компаний в России довольно много, конкретно в сегменте грузовой автотехники это очень конкурентный рынок, поэтому у всех игроков маржа невысока и постоянно стремится к уменьшению.
- Сколько примерно лизинговых компаний занимаются грузовиками?
- В свое время их было около 600, потом рынок консолидировался до 300 компаний, а на сегодняшний день относительно крупных игроков, пожалуй, около сотни. Если, к примеру, рассматривать партнеров «КАМАЗа» - таких лизинговых компаний семь, включая нашу, - то их общая доля во всем сегменте лизинговой грузовой техники составляет 76%. А в лизинг продаются порядка 65% всех грузовиков. Если же говорить именно о камазовской технике, то среди этих семи компаний мы остаемся лидерами.
- А в целом на рынке грузовой техники, без привязки к «КАМАЗу», ваша компания какое место занимает по доле?
- В 2023 году по объему нового бизнеса мы заняли девятое место. По величине портфеля - восьмое.
«СЕЙЧАС БАНКИ НЕ ЗНАЮТ ИСТОРИИ СВОИХ КЛИЕНТОВ ПО ЛИЗИНГОВЫМ ОПЕРАЦИЯМ, НО С ОСЕНИ БУДУТ ЗНАТЬ»
- В вашей сфере жесткое госрегулирование? Усложняет работу?
- Как такового госрегулирования по лекалам кредитного рынка, или микрофинансового, или, допустим, страхового, у нас нет. Лизинговая деятельность даже не лицензируется. Есть органы, перед которыми мы отчитываемся – Росфинмониторинг, например, или Бюро кредитных историй (БКИ). Минфин, минэкономики, Центробанк уже много лет пытаются зарегулировать наш рынок, но принятых решений на сегодняшний день нет. Впрочем, запросы от них регулярны, мы отчитываемся по каждому договору, по каждой отгруженной единице.
- У игроков лизингового рынка остаются возможности для нечестной игры, бывают ли между ними конфликты?
- Если и бывают, то мы с такими ситуациями не сталкиваемся, потому что работаем только с официальными дилерами "КАМАЗа" и производителями спецтехники - они ежегодно проходят у нас аккредитацию, как и у "КАМАЗа". Махинации, может быть, и имеют место – они сказываются не столько на других игроках, сколько на репутации рынка как такового, лизинга как инструмента. Несколько лет назад были выявлены какие-то схемы, связанные с лизингом для физлиц, после чего вновь поднимался вопрос о госрегулировании. Но крупных очагов не возникало – в механизмах лизинга особо нет места для серых схем.
- Демпинг возможен?
- Нет, у нас же все прозрачно: деньги у лизингополучателя взяли – кредит выплатили. Демпингуя, можно обмануть только самого себя.
- Значит, рынок и не нуждается в регулировании?
- Многие эксперты придерживаются такого мнения. Отрасль от отсутствия лишних регуляторов скорее выигрывает. Даже те регламенты, которые могут быть применены к кредитным организациям, приводят к новым требованиям и для лизинговых компаний, а прелесть лизинга в том и заключается, что он проще кредита. Правда, с осени вводятся обязательные отчеты перед БКИ по лизинговым сделкам, но я вижу в этом только преимущества для нашего рынка.
- Но ведь это лишняя работа?
- Да, но мы к ней готовились годами, автоматизируя процессы. Наша лизинговая компания начала передавать в БКИ данные о платежной дисциплине клиентов уже с 1 декабря прошлого года. Это способствует тому, чтобы лизингополучатели платили в срок. Такой психологический фактор присутствует: «банку надо платить обязательно, а лизинговой компании можно на пару дней просрочить». Когда лизинговая история клиента становится публичной, у него такие мысли исчезают. Мы ведь тоже перед сделкой смотрим базу БКИ – должен ли заявитель банкам, есть ли просрочки, арбитражные споры, исполнительные производства? А банки не знают истории своих клиентов по лизинговым операциям, но теперь будут знать. По большому счету мы уже ощущаем эффект от нововведения, потому что клиенты в курсе перспектив и выравнивают свою платежеспособность. У нас, например, в сравнении с прошлыми годами просроченная задолженность резко снизилась.
«В «КОВИД» МЫ РЕСТРУКТУРИЗИРОВАЛИ ПОЧТИ 2,5 МИЛЛИАРДА»
- Как повлиял на бизнес «ковид»?
- До пандемии мы видели только классические кризисы. Закономерной проблемой становился рост дебиторской задолженности, но за 20 лет мы научились в сложные периоды выстраивать специфические финансовые модели. В 2020-м году тоже росла «дебиторка», но на этот фактор наложилась разобщение. Мы принимали очень много просьб о реструктуризации платежей, с каждым клиентом пересматривали персональный график и реструктуризировали почти 2,5 миллиарда. «Ковидная» же специфика нас тоже не смогла подкосить, потому что мы были готовы и к общению с клиентами онлайн. В 2017 году у нас была выстроена стратегия развития на четыре года, в которой мы ставили акцент на автоматизацию бизнес-процессов и технологии дистанционной работы. Это нам и помогло. На сегодняшний день 92% лизингополучателей работают с нами через электронный документооборот. Договоры, счета-фактуры и даже все письма проходят через систему.
- А до «ковида» какой был процент?
- Точно не припомню, но, думаю, в 2017 году через документооборот с нами работали не больше 20% клиентов, а когда в «ковид» заходили – порядка 60%. Клиенты тоже были готовы, но не все пользовались, хотя им нужно было просто интегрировать в свою практику и нашу систему. С налоговой инспекцией, например, они к тому времени уже так и работали - нужно было только включить в алгоритмы новые документы. Кроме того, мы и внутри компании многое автоматизировали. К примеру, раньше клиенту пакет документов нужно было собрать, нотариально заверить копии и направить их нам. Теперь все, что от него поступает в виде сканов, автоматически анализируют и распределяют наши программные продукты. Автоматизировано, в частности, управление дебиторской задолженностью и претензионно-исковая работа - больше не нужно копаться в архивах, поднимать договоры, что-то пересчитывать. Даже сами иски формируются автоматически, к ним притягиваются все долги и реквизиты должника. «Ковид» лишь дал клиентской аудитории стимул подключиться к нашей системе.
- Привела ли автоматизация процессов к оптимизации персонала?
- В цифрах – нет. Но у нас лизинговый портфель растет, а штат остается тем же, что и десять лет назад. То есть автоматизация позволяет не наращивать персонал при растущих объемах.
- Нынешние санкции на бизнесе сказались?
- Сейчас вся Россия в санкциях, но все как работали, так и работают, и мы тоже. И реакция отрасли аналогична – страна бурно развивается, лизинговый рынок вместе с ней. Это же во всем заметно – и перевозок стало больше, включая розничные, и жилье строится, и дороги. Объемы просто сумасшедшие. Возможно, кто-то и пострадал в моменте, когда автомобили пропали, или оборудование, но ведь все пустоты быстро заполнились. Одним словом, от нас никто не ушел, никто не переключился с КАМАЗов на китайских производителей. Вообще, каждый клиент стремится обслуживать парк одного бренда – так экономнее.
- Ваш прогноз – рынок будет и дальше расти? Какие тенденции можно выделить, помимо введения с осени обязательной лизинговой истории для клиентов?
- Конкретно наша компания свои планы строит с ежегодной небольшой положительной динамикой, и как раз в начале этого года мы утвердили стратегию на следующую трехлетку. И перевозки, и строительство будут расти дальше.
- Дальнейшей консолидации рынка не ждете?
- Нет, все уже произошло. Лизинговых компаний при производителях почти не осталось – мы едва ли не одни такие на рынке, а укрупнились в основном компании при банках. У них, наверное, больше возможностей в части автоматизации процессов, ускорения. К примеру, мы даем ответ о возможности финансирования в течение дня, а компания поменьше в силу своих сложностей будет определяться три дня. Конечно, они не смогут выдержать конкуренции - она ведь не только в цене. Она и в скорости принятия решений, в прозрачности, в грамотных отношениях с клиентом. Но небольшие компании по-прежнему работают в своих нишах - в регионах, где они доступнее для своих клиентов, и тенденций к дальнейшему укрупнению игроков я не вижу.
Фото: "Вести КАМАЗа"
